Краткое содержание
Писатель исследует проблему – почему люди делают то, чего не хотят и не намеривались делать. В произведении он указал 6 главных принципов влияния на граждан.
Автор пишет о том, что большинство испытывают на себе воздействие другого человека. К этому относится стремление быть «как все» и делать, как принято. Это всеобщее стремление основано на мнении подавляющей части населения.
Такой метод применяется в рекламных ходах, которые статистически подтверждают, что их продукцией пользуются миллионы людей.
Маркетинговый призыв приобрести товар со скидкой направлен на то, что покупатель начнет переживать – вдруг в будущем придется заплатить полную стоимость. Но эта продукция в основном не нужна человеку.
Другой пример популярной и распространенной слабости человека заключается в желании найти оправдание своему выбору и отыскать преимущества там, где их ранее не было.
Писатель ярко и живо описывает много примеров и объясняет, как именно удается повлиять на решение и мнение людей. Он рассказывает о человеческих слабостях и ниточках управления, о наиболее уязвимых местах.
Многие западные и российские психологи заключили, что «Психология влияния. Убеждай, Воздействуй, Защищайся» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, менеджменту, конфликтологии.
Творение Роберта Чалдини выходило в 5 изданиях. Оно подкупает читателей легким повествованием, простым изложением мысли, эффектной подачей материла. Это огромный труд, когда писатель на научном уровне исследовал и анализировал механизмы мотивации, предоставил легкоусвояемый текст.
Бестселлер вышел в новом, переработанном и дополненном издании. Он займет свое место на полках книжного шкафа психолога, преподавателя, продавца, политика и обычного человека. Она окажется незаменимой для тех людей, которые по долгу работы должны убеждать, воздействовать и защищаться.
Основные мысли
Писатель в книге указывает на то, что люди только тогда могут осмысленно оценивать ситуацию и реагировать на нее, когда у них есть желание и возможность тщательно ее обдумать. В ином случае индивидуум мыслит стереотипно.
Психолог приводит такой пример: Однажды в ювелирном магазине покупатели быстро разобрали бижутерию из бирюзы только по причине того, что на нее была ошибочно установлена цена, вдвое превышающая ее реальную стоимость.
Дается объяснение, почему так произошло. Покупатели полагают, что повышенная стоимость связана с хорошим качеством товара. Им не пришло в голову проанализировать и понять, какова настоящая стоимость украшения. Людям хватило информации о том, что бирюза выполнена из высококачественного материала, поэтому она дорогая.
В данном примере подтвердился стереотип «все дорогое – хорошее». Автор говорит, что действия покупателей неудивительны. Они не имеют глубоких знаний в ювелирной области, поэтому ценность украшений определили по их цене.
Действия, навеянные стереотипами, делают людей уязвимыми и слабыми для тех, кто хорошо знаком с функционированием таких манипуляций. Несмотря на повсеместную распространенность шаблонных реакций, люди о них не подозревают.
Какими принципами пользуется манипулятор:
- Принцип контраста. Его применяют продавцы. Эффективность доказана, но потребители не ощущают его воздействия на себе. Смысл заключается в следующем – клиент покупает дорогостоящую машину, а менеджер предлагает приобрести дополнительно коврики или магнитолу. Скорее всего, они не нужны покупателю, но он их купит, поскольку цена покажется незначительной на фоне стоимости автомобиля.
- Другое мощное орудие влияния на человека – взаимный обмен. Если индивидууму дарят подарок на День рождения, то он должен вручить ответный презент. Общепринятые правила гласят, что люди должны ответить на любезность, которую им предоставили. Чувство признательности развито в любом обществе. Нравственность прогрессирует благодаря умению человека отвечать добром на добро. Этот принцип широко используется в политике. Много деятелей становится у власти, оказывая услуги своим коллегам, которые потом их благодарят. В торговле эффективна бесплатная раздача образцов. Если человеку предложат отрезать кусочек колбасы для пробы, он ее, скорее всего, купит, даже если цена окажется завышенной.
- Следующее правило – обязательства и последовательность. В обществе все стараются соответствовать образцу поведения, который они для себя выбрали. Люди по привычке навязывает это окружающим. Каждая личность пытается быть последовательной. Если попросить человека приглядеть за собакой, то при ее попытке убежать он погонится за ней вслед. Но если просьбы не поступало, то вряд ли он станет догонять животное.
- Принцип социального доказательства заключается в том, что человек считает свое поведение правильным, если окружающие ведут себя аналогично. Подражать любят не только дети, но и взрослые.
- Принцип малого заключается в том, что индивидуум старается завладеть тем, что может потерять. Труднодоступные вещи ценятся высоко.
Подводя итоги
Потрясающая книга об управлении человеком, влиянии на него. Ее должен прочесть каждый. Ежедневно читатель испытывает воздействие на себя чужого человека или сам пытается повлиять. Это проявляется в простых житейских делах – мама уговаривает ребенка съесть молочную кашу, женщина выбирает косметику в магазине, а продавец рекомендует какую-либо марку.
Очень часто человек сам не замечает, что он попал под чужое влияние. Именно в этот момент люди, грамотно применяющие принципы манипуляции, способны повлиять на решение оппонента и склонить его к своей точке зрения.
Единственно возможный способ защитить себя – осознанно воспринимать происходящее. Действует правило «осведомлен – значит, вооружен».
Книга о том, как мозг нас обманывает, и как с ним договориться.
